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筛选客户,防电商窜货

随着互联网信息化普及,药品电子商务平台应运而生,很多规模较大的药品流通企业在网上开设药品交易平台,向中小药商和终端客户销售自己代理或经销的品种。但药品电商平台可信度参差不一,大部分网上药铺还扮演着低价窜货的角色,这让很多做临床、做控销品种的生产厂家叫苦不迭,好不容易管控好市场价格,稍不留神某家电商平台又出现厂家品种低价挂网,既损伤厂家信誉,又浪费钱财,还耽误了销售。

去年刚步入控销领域的漳河制药,缺少经验,粗线条地开展控销品种销售。因为没有控销团队,只能在药交会上寻找合作代理商,对代理商的资质、队伍、渠道、网络、客户没有进行细致走访和调研,与一些不负责任的代理商签订了代理协议或经销合同,带来很多意想不到的苦恼。

最可恨的是一些没有队伍、没有网络的代理商,拿到品种后立即在底价基础上增加20%的毛利,直接挂到电商的品种目录上。网上价格的传播如此迅速,很快把漳河制药与其他正规代理商签订的品种出货价和药店零售价的整个价格系统全部打乱。

安徽某公司代理商以代理西北地区的名义,与漳河制药大区经理沟通了半年,从控销品种销售到专业人员培训,从基础网络建立到配送渠道管理,以及管控品种窜货的种种手段无所不知,完全是一个专做控销品种的高手。而且量大,底价现款发货,大区经理与其签订了购销合同。

哪知道,刚把几百件药品发到西北指定城市,第三天就全部回到安徽某地,入库在另一家公司库房,当天就挂上了该公司的电子商务平台,让漳河制药哑口无言。那位大区经理立即赶往安徽,可代理商早已联系不上,为了平息窜货风波,漳河制药只能与那家安徽公司协商,赔了夫人又折兵。

走过弯路的漳河制药不能坐以待毙,从制度、管理上加强监控。首先,对现有做控销品种的客户进行筛选,要求每一个省区经理走访自己的代理商、经销商,查看他们有无队伍、固定的终端客户和成功品种?若无,立即终止合作。其次,发展新客户一定要上门拜访,原则上只和有队伍、有网络、有客户的个人代理商发生业务。第三,不轻易给医药公司发货,即使是现款。目前90%以上的医药公司不具备做控销品种的能力,因为这些公司的强项是配送,终端推广是短板。一旦货销不掉,他们就会把品种通过电商低价倾销。

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