［控销实战案例系列22］
又到年底了，好多公司都在忙着货款年底清零。生产厂家要求经销商清零，经销商要求终端客户清零，层层把清零的硬性任务压给业务员，并且明确奖惩考核细则。年复一年，大家都忙得不亦乐乎。事实上，清零是一件苦差事，有时为了几件货或几千元钱，与经销商闹得很不愉快，原本挺好的私人关系就因为清零而弄僵了。
身为漳河医药公司销售老总的夏冰，非常清楚公司采购员、业务员的苦衷。如今，公司业绩与采购员、销售员的工作挂钩。上游厂家的大流通品种还好说，来年初能卖多少，心里大概有个底，毕竟做了这么年。可是厂家的控销品种就有点没谱了，虽说生产厂家事先给了账期，但现在要清零，万一明年厂家因销售额不高而撤了，那留在库房的货源怎么办？控销品种若没有厂家政策的推广是无法走货的，非烂在库房里不可，到时采购员就只能吃不了兜着走，因为公司现在执行“谁采购谁负责”的政策。
另一方面，商业公司也要求所有配送的药店、诊所清零货款。业务员也犯愁了：铺货下去的控销品种怎么办？因为大部分是新特药，患者或消费者认知度不高，还有部分产品搁在柜台上或仓库里，门店和诊所是不会付款的，所以百分之百的清零很困难。
夏冰心里也明白，完全清零其实是一个误区。当然，这个误区存在于每个公司的经营层，把年底清零当作一项特殊任务来完成。说到底，这是把清零工作简单化、抽象化，一味地清零，反而使大家面子上不好看：“明明库房里还有一堆货，你非要把所有的款全部拿走，万一明年你不和我签订经销协议了，没了促销政策，那一堆控销品种如何卖出去？”做生意要本着“利益共享、风险共担”的原则，单方面清零似乎有点不合乎情理。
那么，何不换一种思维，把清零当作一种概念，是检查和总结一年来双方业务合作的过程，并核定一个时间段。通过清零，查看厂家产品的走向和具体的销售态势，以及厂家促销政策的落实情况，还有多少不妥的地方需要双方去弥补、去修正？如何使明年的合作更完美、更和善？
通过清零，厂家可以对现有库存提一些建设性的促销方案，或多或少给予商家一些配套政策支持，帮助商家尽快消化库存，为明年的进一步合作打下坚实基础。反过来，商家也会积极配合厂家，毕竟是厂家给商家送来了产品，提供了盈利机会，合作双赢才是真正的目的。
所以夏冰建议：不一定要百分之百地清零，在还有部分库存的情况下，适当留一些尾款，也给双方留一些念想。把业务关系建立在相互信任的基础上，再签订一份明年继续合作的经销协议，这不是比完全清零更有意义吗？
头条热榜 
