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用清零完善合作

[控销实战案例系列22]

又到年底了,好多公司都在忙着货款年底清零。生产厂家要求经销商清零,经销商要求终端客户清零,层层把清零的硬性任务压给业务员,并且明确奖惩考核细则。年复一年,大家都忙得不亦乐乎。事实上,清零是一件苦差事,有时为了几件货或几千元钱,与经销商闹得很不愉快,原本挺好的私人关系就因为清零而弄僵了。

身为漳河医药公司销售老总的夏冰,非常清楚公司采购员、业务员的苦衷。如今,公司业绩与采购员、销售员的工作挂钩。上游厂家的大流通品种还好说,来年初能卖多少,心里大概有个底,毕竟做了这么年。可是厂家的控销品种就有点没谱了,虽说生产厂家事先给了账期,但现在要清零,万一明年厂家因销售额不高而撤了,那留在库房的货源怎么办?控销品种若没有厂家政策的推广是无法走货的,非烂在库房里不可,到时采购员就只能吃不了兜着走,因为公司现在执行“谁采购谁负责”的政策。

另一方面,商业公司也要求所有配送的药店、诊所清零货款。业务员也犯愁了:铺货下去的控销品种怎么办?因为大部分是新特药,患者或消费者认知度不高,还有部分产品搁在柜台上或仓库里,门店和诊所是不会付款的,所以百分之百的清零很困难。

夏冰心里也明白,完全清零其实是一个误区。当然,这个误区存在于每个公司的经营层,把年底清零当作一项特殊任务来完成。说到底,这是把清零工作简单化、抽象化,一味地清零,反而使大家面子上不好看:“明明库房里还有一堆货,你非要把所有的款全部拿走,万一明年你不和我签订经销协议了,没了促销政策,那一堆控销品种如何卖出去?”做生意要本着“利益共享、风险共担”的原则,单方面清零似乎有点不合乎情理。

那么,何不换一种思维,把清零当作一种概念,是检查和总结一年来双方业务合作的过程,并核定一个时间段。通过清零,查看厂家产品的走向和具体的销售态势,以及厂家促销政策的落实情况,还有多少不妥的地方需要双方去弥补、去修正?如何使明年的合作更完美、更和善?

通过清零,厂家可以对现有库存提一些建设性的促销方案,或多或少给予商家一些配套政策支持,帮助商家尽快消化库存,为明年的进一步合作打下坚实基础。反过来,商家也会积极配合厂家,毕竟是厂家给商家送来了产品,提供了盈利机会,合作双赢才是真正的目的。

所以夏冰建议:不一定要百分之百地清零,在还有部分库存的情况下,适当留一些尾款,也给双方留一些念想。把业务关系建立在相互信任的基础上,再签订一份明年继续合作的经销协议,这不是比完全清零更有意义吗?

 

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